Qual é o seu plano para começar o ano? Como profissional de vendas, o objetivo é sempre mais – mais perspectivas, mais fechamentos, mais receita. Isso fará como consequência você reclamar menos do Marketing e dos leads que não chegam.
Um objetivo simples, talvez, mas, como se costuma dizer, “um objetivo sem plano é apenas um desejo”. Os vendedores de sucesso dividem grandes objetivos em itens de ação gerenciáveis. O primeiro passo na criação de uma estratégia é entender o que está sob seu controle e o que não está.
Felizmente, a produtividade está sob seu controle. Seja você um novo contratado ou um veterano da equipe, você pode assumir as rédeas de sua produtividade agora mesmo. Aqui está como começar.
Imagine-se daqui a doze meses.
Você está dando um tapinha nas costas por um trabalho bem-feito ou está se perguntando para onde foi o tempo e desejando ter usado seu tempo com mais eficiência?
Segundo o HubSpot, os vendedores passam apenas um terço do dia conversando com possíveis clientes. O tempo restante é gasto em uma combinação de e-mails, trabalho administrativo e reuniões. Soa familiar?
Para os vendedores, a produtividade consiste em maximizar a eficiência com que você gasta seu tempo para atingir efetivamente seus objetivos.
Este artigo aborda três maneiras de começar a implementar alterações em sua jornada de trabalho que aumentarão sua produtividade em 2020.
Imagem ilustrativa – Crédito da foto: Pixabay
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Faça a tecnologia de vendas trabalhar para você
O cenário das vendas mudou drasticamente na última década. Felizmente, agora existem mais ferramentas do que nunca para ajudar a facilitar a navegação dessas alterações para os profissionais de vendas.
De acordo com o Salesforce, as equipes de vendas de alto desempenho usam quase o triplo da tecnologia de vendas em comparação com as equipes de baixo desempenho.
A tecnologia de vendas foi projetada para agir como seu assistente virtual, retirando o trabalho ocupado do seu prato e liberando tempo para se conectar com os clientes.
A maioria das tecnologias de vendas se enquadra em duas categorias: automação e aumento.
A tecnologia de automação correta pode cuidar de tarefas administrativas como estas:
- atividade de documentação
- anotações de log em clientes
- agendamento de compromissos
- envio de e-mails, propostas e contratos de acompanhamento
A tecnologia de aumento se refere a ferramentas que elevam a inteligência humana, permitindo que os profissionais de vendas trabalhem de maneira mais inteligente, e não mais.
As ferramentas de aumento podem ajudar com:
- recomendações de engajamento da próxima etapa
- prospecção
- sugestões de up-sell
Registrar atividades, escrever e-mails e decidir quem deve ser o próximo a chegar pode ser um grande desperdício de tempo para profissionais de vendas, e seu tempo é gasto com mais eficiência conversando com potenciais compradores.
Quando usada corretamente, a tecnologia de vendas pode aliviar o estresse do trabalho administrativo empilhado e fornecer um roteiro para o seu dia.
Ao priorizar as chamadas de vendas em vez do trabalho do administrador e maximizar o tempo gasto com os clientes, você aumentará sua produtividade geral.
Se sua equipe demorar para adotar a tecnologia de vendas, aqui estão algumas ferramentas úteis que você pode começar a usar como indivíduo.
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Olhe para o seu pipeline com novos olhos
É crucial que seu pipeline reflita com precisão o estado atual do seu livro de negócios.
Isso é importante para que você possa usá-lo para fazer projeções sobre seu progresso semanal, trimestral e anual.
No entanto, você não pode fazer isso quando conta com leads que esfriaram ou perderam tempo com clientes em potencial que provavelmente não serão fechados.
Avalie seu pipeline, uma conta por vez.
Existem clientes em potencial que estão lhe dando uma pista ou que caíram do radar? Como você sabe quando acompanhar e quando se afastar?
Como profissional de vendas, é tentador viver na eterna esperança que você possa mudar a maré em oportunidades que antes pareciam promissoras, mas que recentemente caíram, e por boas razões.
As pessoas têm dificuldade em dizer não. É importante poder ler o contexto e deduzir se o que você está obtendo de um cliente em potencial é realmente um “não” envolto em detalhes vagos e fofos.
Obviamente, alguns clientes em potencial podem simplesmente precisar de um pequeno acompanhamento para voltar aos trilhos.
Escreva e-mails mais curtos para aumentar as chances de obter uma resposta. Prepare-se para ter uma conversa personalizada com clientes que estão próximos da linha de chegada.
Quando se trata de perspectivas improváveis, lembre-se: Um “não” não é necessariamente o fim da história.
Se você fez uma boa conexão com um possível cliente que, no final das contas, não vai comprar no momento, é uma boa ideia manter contato.
Essa perspectiva pode mudar para outra empresa ainda este ano. Manter contato pode ajudá-los a lembrar de você como o tipo de consultor que está interessado em seu sucesso contínuo.
Manter seu pipeline atualizado fornecerá uma imagem mais clara de como gastar seu tempo no dia-a-dia.
Ao eliminar perspectivas improváveis e focar nos clientes com maior probabilidade de compra, você aumentará sua produtividade e garantirá que está usando seu tempo com eficiência.
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Refine seu processo
Não importa quanto tempo você esteja no seu cargo, é importante dar um passo atrás e analisar o seu processo com novos olhos. Até os vendedores mais experientes podem cair em maus hábitos ou técnicas obsoletas.
Além disso, os compradores são espertos e podem perceber quando um vendedor está dando uma palestra ou não está ouvindo suas preocupações específicas.
Vender “por rotina” deixa dinheiro em cima da mesa. Uma mente aberta, um espírito curioso e a vontade de experimentar algo novo permitem que os vendedores tenham conversas mais produtivas com os clientes em potencial.
Uma maneira de examinar seu processo é ouvindo suas chamadas de vendas recentes. Analise o que você está fazendo bem e onde pode melhorar.
Se você se sentir preso, peça feedback a um colega de equipe ou ao seu gerente.
Ferramentas como Outreach, Sales Mate ou Crazy Call podem ajudá-lo a fazer isso.
Pense onde você quer estar no final do trimestre (ou no final do ano) e trabalhe com retrocesso no processo para ver onde as coisas podem não ser tão suaves quanto poderiam ser.
O objetivo de refinar seu processo é garantir que suas conversas com os clientes sejam o mais eficientes possível.
Ao comprometer-se a repensar seu processo no início do ano, você pode melhorar sua produtividade o ano todo.
Repensar seu fluxo de trabalho para melhorar a produtividade
Um novo ano apresenta uma oportunidade para repensar sua estratégia atual e tentar algo novo. Produtividade é gerenciar o seu tempo com eficiência.
Por fim, reduzir o trabalho do administrador e aumentar o tempo gasto em conversas significativas com os compradores ajudará a impulsionar seu pipeline. Ao dar uma olhada imparcial em seu dia normal, você pode começar a ver onde há espaço para melhorias.
Integrar uma tecnologia de vendas útil, fazer uma avaliação honesta de seu pipeline e renovar seu processo resultará em um dia de trabalho mais produtivo.
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